"Охотники на готовое"
Когда Григорий Рябченко и Юрий Кузьмичев открыли компанию по продаже бизнесов, о такой услуге в Нижнем Новгороде почти никто не слышал. Вскоре после появления «Магазина готового бизнеса» к ним позвонил первый клиент и предложил купить у него вагон угля. Ему ответили, что компания не торгует углем, а покупает и продает готовые бизнесы. Клиент логично предложил: «Вы продайте уголь — вот вам и бизнес!» Подобные казусы происходили постоянно. Предпринимателям пришлось объяснять потенциальным клиентам, что компании — это тоже товар. С тех пор прошло три года. Количество сделок «Магазина готового бизнеса» исчисляется сотнями. Кроме них в этой нише не работает никто.
Юрий Кузьмичев
Родился в г. Горьком в 1970 г. Образование: Нижегородский технический университет, инженер-системотехник. 2000 г. — Нижегородский институт менеджмента и бизнеса, МВА. Карьера: В 19921999 гг. работал в магазине «Ваш компьютер» на разных должностях от продавца до директора. 20002003 гг. — генеральный директор ООО «БЮРОК». С 2004 г. — совладелец и гендиректор нижегородского «Магазина Готового Бизнеса». Семья: женат, сыну 13 лет. Хобби: путешествия, дайвинг, волейбол, горные лыжи.
Григорий Рябченко
Родился в г. Йошкар-Оле в 1968 г. Образование: Марийский государственный педагогический институт, преподаватель физической культуры. 2002 г. — Нижегородский институт менеджмента и бизнеса, МВА. Карьера: 19901992 гг. — преподаватель физкультуры и НВП. 19942004 гг. — гендиректор агентства недвижимости «Городское кольцо 1». С 2004 г. — совладелец и коммерческий директор нижегородского «Магазина Готового Бизнеса». Семья: женат, дочери 13 лет. Хобби: футбол, волейбол, горные лыжи.
Григорий Рябченко и Юрий Кузьмичев познакомились четыре года назад на бизнес-семинаре. К тому времени оба они были опытными бизнесменами. Григорий восемь лет владел агентством недвижимости «Городское кольцо», Юрий тринадцать лет проработал в компьютерном бизнесе.
Идею торговли бизнесами подсказала жизнь
Как возникла идея открыть «Магазин Готового Бизнеса» и почему вы стали осваивать новый, несуществующий рынок? Григорий Рябченко: — Мне как предпринимателю стало скучно и захотелось заняться чем-то новым. Периодически я читал в зарубежной прессе объявления типа: «Продается булочная в Праге. Расчетный срок окупаемости — восемь лет». И тогда я задался вопросом: почему у нас это невозможно? Продаются помещения, оборудование, но не бизнесы, хотя бизнес — самое дорогое, что есть у предпринимателя. В 2003 г. в мое агентство недвижимости зашел клиент и попросил помочь ему продать небольшое кафе на арендованной площади. Он объяснил, что уже три месяца не может сделать этого ни сам, ни с помощью риэлторов. Я попросил у хозяина кафе данные для финансового анализа: затраты, выручку, прибыль... Высчитал примерный срок окупаемости и выставил цену, которая оказалась даже выше, чем рассчитывал клиент. Естественно, покупатели спрашивали: «Почему так дорого? Подобное помещение можно арендовать дешевле». Я озвучивал финансовые показатели, выкладывал расчеты и называл им срок, за который они могут вернуть инвестиции. Кафе я продал за неделю и понял, что в Нижнем Новгороде будет востребована организация, занимающаяся куплей-продажей бизнесов. Идею создания новой компании я вынашивал около года. И только по истечении этого срока решился поделиться ею со своим будущим партнером — Юрием Кузьмичевым, с которым год назад познакомился на бизнес-семинаре.
Юрий Кузьмичев: — Когда Григорий предложил мне открыть компанию по продаже бизнесов, я как раз изучал эту тему. Обратиться к ней заставили обстоятельства. Я был генеральным директором и совладельцем оптовой компьютерной компании «БЮРОК» и незадолго до этого из-за разногласий с партнером решил выйти из бизнеса. Проблема заключалась в том, что ни он, ни я не знали, как оценить мою долю. Я начал читать книги и журналы, которые описывали российский и зарубежный опыт продаж малых и средних компаний и долей в них. А для чего вам понадобились партнеры? У Юрия уже был печальный опыт...
Юрий Кузьмичев: — Опыт у меня был, скорее, не печальный, а поучительный. Совместный бизнес-проект, в котором на старте, «на берегу» ты не обсудил с партнерами все, в том числе и условия «развода», — это бомба замедленного действия. Я понял, что в самом начале «совместного плавания» нужно обговорить все правила игры, чтобы гарантировать успешную многолетнюю работу и безболезненное взаимовыгодное расставание, когда придет время.
Григорий Рябченко: — Для открытия любого дела нужны первоначальные вложения. Ни у кого из нас в одиночку необходимой суммы не было. Кроме того, в любом бизнесе нужно развивать сразу несколько направлений, а наемный сотрудник никогда не будет так «болеть» за бизнес, как его владелец. Я считаю, что у нас с Юрием получился неплохой союз. Я отвечаю за коммерческую часть и продажи. Юрий — за рекламу и финансы.
Покупка франшизы помогла сэкономить деньги
Партнеры понимали, что их знаний недостаточно для того, чтобы наладить новое для региона дело. Юрий и Григорий решили учиться у столичных бизнесменов.
Григорий Рябченко: — В то время самым крупным игроком на российском рынке продаж малых и средних бизнесов была московская компания «Магазин Готового Бизнеса». Мы решили съездить и посмотреть, как они работают. Оказалось, что «Магазин Готового Бизнеса» продает в регионы франшизы.
Юрий Кузьмичев: — У нас появилась возможность открыть свой бизнес методом «клонирования технологий» на региональном рынке. Конечно, это стоило денег, но мы не пожалели, что заплатили их: франшиза позволила нам сэкономить время и не набить огромного количества шишек. В 2003 г. в Нижнем Новгороде рынка готового бизнеса как системы, как набора правил, по которым должны играть продавец и покупатель, еще не было. Сделку можно было заключить либо «по-знакомству», либо производитель покупал своего регионального дилера. О том, что такое «купля и продажа бизнеса», вообще не знали.
Григорий Рябченко: — Нас в то время путали с риэлторской компанией. Клиенты и говорили: «Вы попродавайте мой бизнес, а я посмотрю, что получится. Может, и правда продам, а может, не буду». Приходилось объяснять, что для того, чтобы выставить свой бизнес на продажу, необходимо его подготовить, проверить, описать... Что это требует от владельца не только временных, но и материальных затрат. Вскоре после открытия компании на одной из бесплатных досок объявлений в интернете Юрий Кузьмичев нашел объявление о продаже туристической компании. Партнеры созвонились с владельцем и предложили свою помощь. Своей первой сделкой они до сих пор гордятся.
Юрий Кузьмичев: — Описать ее можно в трех предложениях. Владелец оценивал свой бизнес в тыс. Вначале мы посчитали, что он стоит тыс. Через месяц продали турфирму за тыс. Это вовсе не говорит о том, что мы хотим продать подороже. Просто когда мы тщательнее изучили компанию, выяснили, что у фирмы есть интересные нематериальные активы: эксклюзивные договоры, известный в городе бренд, многолетняя история и репутация. Естественно, все это увеличило ее стоимость.
Григорий Рябченко: Видение цены бизнеса владельцем может резко отличаться от его реальной стоимости. Чаще всего продавец хочет получить как можно больше. Самое сложное в нашей работе — объяснить собственнику, что только реальный покупатель и реальный рынок могут определить цену его бизнеса. Это как на бирже: ты можешь думать, что твои акции стоят 100 руб., но только свободный инвестиционный рынок покажет их настоящую цену».
Владельцы «Магазина Готового Бизнеса» поняли, что для успешной сделки необходимо самим описывать бизнес, выставленный на продажу, проверять предоставляемую продавцом информацию, проводить аудит, финансовую и юридическую экспертизы. Они взяли в штат юристов и оценщиков. Для повышения стоимости бизнеса начали проводить его предпродажную подготовку.
Юрий Кузьмичев: — Однажды к нам обратился владелец нескольких АЗС с просьбой срочно продать его фирму. Он объяснил, что на вырученные деньги хотел бы попробовать поработать на FOREX, где и доходность выше, и проблем меньше, да и от своего бизнеса он устал. Изучив его компанию, мы предложили владельцу провести комплекс предпродажных мероприятий, чтобы повысить ее стоимость: навести порядок в юридических документах, внедрить хотя бы основы финансовой отчетности, нанять исполнительного директора. Через три месяца владелец АЗС перезвонил и поблагодарил нас за советы. Он значительно поднял выручку, оптимизировал издержки. Свои заправки он так и не продал, зато по его рекомендации к нам обратились несколько его знакомых.
Первый год работы «Магазина Готового Бизнеса» владельцы компании считают годом проб и ошибок. Григорий Рябченко: — Главной ошибкой мы считаем то, что пытались применить опыт, полученный в своих прежних бизнесах. Не все, что ты успешно делал раньше, помогает заработать в новом проекте. Нам было важно дистанцироваться от вроде бы похожего, но все же абсолютно другого, риэлторского бизнеса. Отличий больше, чем сходства: разные продукты, разные ожидания клиентов, разная технология поиска покупателя, разное обоснование стоимости предложения, разные схемы продажи. Пришлось перестраиваться на ходу. Например, в риэлторском бизнесе принято, чтобы первая встреча с клиентом происходила на объекте. Поначалу, работая в «Магазине Готового Бизнеса», мы также выезжали к клиенту. Но вскоре решили прежде все-таки изучать документы, чтобы определить, насколько бизнес готов к продаже. Сначала клиенты на нас даже обижались. Человек, который хочет продать, к примеру, кафе, зазывает нас к себе, чтобы показать, какой у него красивый зал. А нам внешний вид помещения не так уж и важен. Для нас главное — сколько денег оно приносит.
Юрий Кузьмичев: — Точно так же мы поняли, что нельзя одинаково рекламировать кафе за тыс. и завод за млн. У разных по стоимости, и масштабам бизнесов принципиально разные покупатели. Кафе за тыс. с большой вероятностью купит так называемый непрофильный инвестор — человек, который делает в бизнесе первые шаги и хочет сэкономить время на старте. Самым эффективным инструментом на рекламном рынке Нижнего Новгорода по продаже малого бизнеса оказались газеты частных объявлений. Мы сами были этому немало удивлены, но, протестировав разные способы рекламы, на практике убедились в их высокой отдаче. Получив первые результаты, мы сразу направились к руководству изданий договариваться о скидках для постоянных клиентов, решать вопрос об открытии новой рубрики.
Григорий Рябченко: — Такой способ рекламы подходит только для бизнесов стоимостью 0200 тыс. Однажды, в начале нашей деятельности, мы разместили в газете объявление о продаже предприятия стоимостью 0 тыс. Звонки были, но наш диалог сводился к следующему: «Сколько стоит?» — «Пятьсот тысяч долларов». — «До свидания». Крупные предприятия приобретают, как правило, профильные инвесторы, хорошо знающие специфику этого бизнеса. Соответственно, технологии продвижения предложений бизнесов в обоих случаях резко различаются. В случае с заводом необходимо выходить напрямую на потенциальных инвесторов. Предприниматели поставили продажи на поток, лишь перестав продавать самостоятельно
Первые два года владельцы сами искали продавцов и покупателей, сами вели переговоры и заключали сделки. В компании работало несколько специалистов: оценщик, юрист, специалист по рекламе, два помощника брокера. Проект вышел на окупаемость, но сделки носили разовый характер. Около года назад компаньоны решили: «Хватит самим продавать бизнесы, пришло время нанимать бизнес-брокеров».
Григорий Рябченко: — С не разбирающимся в отраслевой специфике консультантом предприниматели общаются не так доверительно, вероятность сделки стремится к нулю. Наш консультант, продавая ресторан, обязан знать, сколько должно приносить прибыли одно посадочное место, продавая молокозавод — из чего состоит производственный цикл переработки молока, продавая автобизнес — как формируется зарплата мастеров и т.д. Перед каждой новой сделкой брокеры стали изучать рынок. Проведя несколько сделок по одной отрасли, они начинают на ней специализироваться. Есть успешные продавцы кафе и ресторанов, лесоперерабатывающих комплексов, бизнесов в сфере услуг.
Григорий Рябченко: — К нам приходили молодые, амбициозные ребята, которые хотели продавать. Но у них это не получалось до тех пор, пока мы с партнером не отошли от продаж. Когда занимаешься продажами вместе с подчиненными, решения по многим вопросам оставляешь за собой — это сильно сдерживало развитие наших молодых консультантов. Теперь у наших брокеров все получается. Сделки из нерегулярных стали прогнозируемыми и поточными.